Muitos donos de farmácia têm uma relação de “amor e ódio” com os convênios e PBMs. De um lado, eles garantem a loja cheia; do outro, trazem margens apertadas, processos lentos no balcão e a eterna espera pelo repasse das operadoras. Se você sente que sua equipe trabalha o dobro para o lucro ser dividido com as administradoras, você está operando da forma errada.
Em 2026, o PBM não deve ser visto como a sua principal fonte de lucro, mas como o seu principal gerador de tráfego qualificado. O segredo para não virar refém é dominar a operação e o mix de vendas.
O maior erro operacional é ter um processo de autorização lento. Se o seu balconista demora 10 minutos para autorizar um PBM, ele está perdendo tempo que deveria estar usando para vender.
Treinamento: Sua equipe precisa dominar os sistemas de autorização. O atendimento de convênio deve ser tão fluido quanto uma venda comum.
Checklist de Documentação: Erros na conferência de receitas ou dados geram glosas (não pagamento pelo convênio). A burocracia se resolve com processos rígidos de conferência no ato da venda.
Se o cliente entra na sua loja apenas para pegar o remédio do convênio com 50% de desconto e vai embora, você perdeu dinheiro. O convênio é a “isca”.
Venda Agregada Obrigatória: O cliente do PBM geralmente é um paciente de uso contínuo. Ele precisa de vitaminas, de cuidados com a pele, de itens de higiene ou de um monitor de pressão.
Regra de Ouro: Para cada item de PBM (baixa margem), sua equipe deve ter a meta de oferecer um item de HPC ou marca própria (alta margem). É aqui que o lucro da operação acontece.
Gestão de Repasses: Não perca o controle do seu caixa
Virar refém do repasse acontece quando você não sabe quanto tem para receber e quando esse dinheiro vai cair.
Indicadores (KPIs): Você precisa monitorar diariamente o volume de vendas por convênio e o prazo médio de recebimento.
Conciliação: Use ferramentas de conciliação automática para garantir que o que foi vendido foi realmente autorizado e será pago. Dinheiro de convênio “esquecido” no sistema é lucro jogado no lixo.
O PBM te entrega o dado mais valioso do mercado: o hábito de consumo do cliente. Se você sabe que ele compra um medicamento para diabetes todo dia 10 pelo convênio, você tem a oportunidade de fidelizá-lo.
Em vez de esperar ele vir à loja, antecipe-se. Use os dados para criar uma régua de relacionamento e oferecer serviços farmacêuticos ou ofertas personalizadas. Transforme o “cliente do convênio” em um “cliente da sua farmácia”.
Nem todo convênio vale a pena. O gestor precisa calcular a Margem de Contribuição de cada parceria. Se um convênio traz muito volume, mas a margem não paga sequer o custo operacional da venda e o prazo de repasse é abusivo, talvez seja hora de descredenciar ou focar em convênios mais saudáveis.
PBM e convênio não servem para dar lucro sozinhos; eles servem para colocar o cliente dentro da sua loja. O lucro é responsabilidade da sua gestão, do seu mix de produtos e da capacidade de venda da sua equipe. Quando você para de reclamar da burocracia e começa a enxergar o convênio como uma plataforma de vendas, o seu faturamento atinge outro patamar.
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