No varejo farmacêutico, o CMV (Custo de Mercadoria Vendida) é o indicador que separa os amadores dos grandes gestores. Muitos donos de farmácia acreditam que negociar bem é apenas conseguir o maior desconto possível. Mas, de que adianta um desconto de 70% em um produto que vai ficar seis meses parado na sua prateleira? Isso não é economia, é estoque morto e dinheiro parado é prejuízo disfarçado.
Para baixar o seu CMV de forma inteligente em 2026, você precisa de um método. Não é sobre o quanto você compra, mas sobre como você negocia as condições por trás do pedido.
Confira o checklist estratégico para a sua próxima negociação:
O representante da indústria ou distribuidora sempre virá com uma “oferta imperdível” vinculada a uma quantidade mínima. Antes de dizer sim, olhe para o seu Giro de Estoque. Se a oferta exige que você compre estoque para 4 meses, mas o seu prazo médio de pagamento é de 30 dias, você terá um buraco no fluxo de caixa. Só aceite volumes maiores se a margem extra for muito superior ao custo do dinheiro parado.
Às vezes, é melhor aceitar um desconto um pouco menor em troca de um prazo de pagamento maior.
Regra de ouro: Tente sempre casar o prazo de pagamento com o giro do produto. Se o produto gira em 45 dias, pagar em 60 dias é usar o dinheiro do fornecedor para financiar sua operação. Se pagar em 15 dias, você está financiando o fornecedor.
A indústria tem verbas de marketing e “sell-out” que muitas farmácias independentes esquecem de pedir.
Bonificações: Peça unidades extras para ações de “pague 2 leve 3” ou para compor a sua margem de itens de tráfego.
Verbas de Ponta de Gôndola: Se você vai dar destaque a um lançamento, a indústria deve pagar por esse espaço (em dinheiro ou em mercadoria).
Antes de dar o “ok” no pedido, passe por estes pontos:
Validade: O lote que está vindo tem validade suficiente para o meu giro?
Histórico de Vendas: O sistema confirma que eu preciso dessa quantidade ou estou agindo pela emoção do desconto?
Metas Realistas: Eu consigo bater a meta de compra sem comprometer o pagamento de outros fornecedores essenciais?
Itens de Curva A: Estou garantindo o melhor preço nos itens que o cliente usa para comparar minha loja com a rede vizinha?
Mantenha um relacionamento profissional e transparente. O bom representante sabe que, se ele “entupir” sua farmácia de mercadoria que não gira, ele perderá o cliente no mês seguinte. Use os dados do seu sistema para mostrar a ele o seu giro e negociar condições que façam sentido para ambos os lados.
Comprar bem exige disciplina e análise de dados. Baixar o CMV é um exercício diário de dizer “não” para promoções tentadoras que não se pagam no curto prazo. Uma farmácia lucrativa é aquela que tem estoque enxuto, giro rápido e condições comerciais que protegem o oxigênio da empresa: o caixa.
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