Muitos donos de farmácia cometem o erro de organizar a loja pensando apenas na reposição do estoque ou na estética. Mas a verdade é que o layout da sua farmácia deve ser desenhado para uma única coisa: guiar o comportamento de compra do cliente.
Se o seu cliente entra, vai direto ao balcão, compra o medicamento e sai, você tem um problema de layout. Ele não viu as ofertas, não se lembrou de que precisava de um desodorante e nem sentiu vontade de experimentar aquele novo hidratante. Em 2026, com as margens dos medicamentos cada vez mais apertadas, a sua Perfumaria (HPC) é quem paga o lucro, e o layout é a ferramenta que faz esse setor girar.
O cliente tem um trajeto natural. Pontos Quentes são as áreas de maior visibilidade e tráfego (entrada, proximidade do balcão e fila do caixa). Pontos Frios são os cantos da loja e o fundo dos corredores.
Estratégia: Nunca coloque seus itens de maior giro (Curva A) nos pontos quentes. O cliente já vai buscar o que ele precisa. Use os pontos quentes para produtos de compra por impulso e alta margem, como promoções de dermocosméticos, vitaminas e itens sazonais (protetor solar no verão, por exemplo).
Por que o açougue e a padaria ficam no fundo do supermercado? Para obrigar você a atravessar a loja inteira. Na farmácia, o medicamento é a sua âncora. O balcão deve estar posicionado de forma que o cliente precise percorrer os corredores de perfumaria e conveniência para chegar até o farmacêutico. Se o seu balcão fica logo na entrada, você está “escondendo” o resto da sua loja do cliente.
A prateleira não é toda igual. Existe uma hierarquia de valor baseada na altura:
Nível dos Olhos (1,30m a 1,60m): É a “zona nobre”. Aqui devem estar os produtos de maior margem e as marcas que você quer priorizar.
Nível das Mãos: Ótimo para produtos de conveniência.
Nível dos Pés: Itens pesados, de baixo valor ou de busca específica (como fraldas ou pacotes grandes de algodão).
O layout deve sugerir soluções. Se o cliente está olhando itens para cuidados com o bebê, ele deve encontrar ali perto lenços umedecidos, pomadas para assaduras e até um mimo para a mãe.
Dica de Ouro: Coloque itens de conveniência próximos aos medicamentos relacionados. Quem compra um antitérmico para o filho pode precisar de um termômetro novo ou de um adesivo refrescante.
A fila do caixa é o lugar onde a resistência à compra é menor. É o momento do “já que estou aqui…”. Mantenha cestões de ofertas, doces, pilhas e itens de higiene pessoal de baixo valor unitário. O segredo aqui é o ticket baixo: o cliente não pensa duas vezes antes de adicionar um item de R$ 5,00 ou R$ 10,00 ao carrinho, mas esses pequenos valores multiplicados por centenas de clientes fazem uma diferença gigante no seu faturamento mensal.
Gôndolas muito altas: Criam um ambiente claustrofóbico e impedem que o cliente veja a loja como um todo.
Corredores estreitos: Se o cliente se sente “apertado” ou se alguém esbarra nele, a tendência é que ele saia daquele corredor o mais rápido possível (é o chamado “efeito bumbum-bumbum”).
Iluminação deficiente: Uma loja escura parece suja ou velha. A luz deve focar nos produtos, especialmente na perfumaria.
O layout da sua farmácia é o seu vendedor que não pede comissão. Se bem planejado, ele educa o cliente, desperta necessidades e aumenta o ticket médio de forma orgânica. Se você não olha para a sua organização de gôndolas como uma estratégia de lucro, está deixando dinheiro na mesa todos os dias.
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