Enquanto você discute centavos na venda de um genérico, a maior transformação de mix da história recente do varejo farmacêutico está acontecendo do outro lado da rua. O mercado de canetas emagrecedoras acumulava R$ 14,6 bilhões em doze meses até abril de 2026, uma alta de 110% na comparação anual. A projeção do UBS BB é que a categoria salte de R$ 11 bilhões em 2025 para R$ 20 bilhões em 2026.
Coloque isso em perspectiva: no mesmo período, o varejo farmacêutico como um todo cresceu 13%. O segmento de GLP1 cresceu 97,6%. Não existe categoria comparável. E a pergunta que eu faço em toda mentoria é a mesma: quanto desse dinheiro passou pelo seu balcão?
Dois números respondem melhor do que qualquer opinião minha.
O primeiro: a RD Saúde, dona de Raia e Drogasil, detém cerca de 35% das vendas de GLP1 no país, enquanto tem 17% de participação no mercado farmacêutico geral. Ou seja, a grande rede captura o dobro do share nessa categoria em comparação com o que captura no resto. Isso não é acaso, é estratégia deliberada de sortimento, preço, disponibilidade e treinamento.
O segundo é ainda mais duro: estima se que mais da metade das doses de GLP1 consumidas no Brasil venha do mercado informal. Metade de um mercado bilionário circulando fora do balcão legítimo, sem receita, sem rastreabilidade e sem cadeia fria. É venda de rede social, de academia e de clínica improvisada.
Junte os dois e o retrato fica claro. A farmácia independente não está perdendo essa categoria para um concorrente. Está perdendo para dois: a grande rede de um lado e a informalidade do outro.
Eu vejo sempre os mesmos quatro motivos, e nenhum deles é falta de oportunidade.
O primeiro é disponibilidade. O cliente pergunta, a loja não tem, e ele nunca mais volta a perguntar. Produto de ticket alto não dá segunda chance: quem não encontra hoje encontra amanhã em outro lugar e fica lá.
O segundo é a cadeia fria. Boa parte dessas apresentações exige conservação refrigerada com controle de temperatura. Farmácia que não estruturou isso não pode trabalhar a categoria com segurança, e farmácia que estruturou quase nunca comunica isso ao cliente. Quem compra caneta tem medo de comprar produto mal conservado, e esse medo é exatamente o argumento que tira o cliente do mercado informal e coloca dentro da sua loja.
O terceiro é a equipe. O balconista sabe vender dipirona e trava numa conversa sobre GLP1. Não sabe explicar diferença de apresentação, de dose inicial, de conservação e de descarte. Insegurança no balcão em produto caro derruba a venda em cinco segundos.
O quarto é a ausência de recorrência. Essa é a falha mais cara de todas. Tratamento com caneta é de uso continuado por meses. Quem vende a primeira e não organiza a recompra entregou um cliente de alto valor para quem organizar.
A patente da semaglutida venceu em março de 2026, e a chegada dos genéricos traz preços estimados entre 30% e 50% menores.
Traduzindo para o seu balcão: a categoria deixa de ser exclusiva do cliente de alta renda e entra na faixa de preço do cliente de bairro, que é justamente o seu cliente. O volume vai crescer em lojas que antes nem cogitavam trabalhar com isso. Ao mesmo tempo, a margem por caixa vai apertar, o que significa que essa categoria vai remunerar quem tiver giro e recorrência, não quem tiver uma caixa parada na geladeira esperando comprador.
Quem se posicionar agora pega a onda na subida. Quem esperar mais um ano vai entrar quando a categoria já estiver com margem comprimida e cliente fidelizado na concorrência.
O que eu oriento nas mentorias é simples de listar e trabalhoso de executar.
Defina um mix mínimo e mantenha disponibilidade constante, mesmo que pequena. Estruture e comprove a cadeia fria, com registro de temperatura, e transforme isso em argumento de venda visível na loja. Treine a equipe para conversar sobre a categoria com segurança e sem prometer o que não pode. Organize a recompra com cadastro, data prevista da próxima dose e contato ativo, porque esse cliente volta todo mês se alguém lembrar dele.
E entenda o principal: quem faz tratamento com caneta compra muito mais do que a caneta. Compra suplemento, proteína, dermocosmético, agulha, monitor de glicose, item de conveniência. É o cliente de maior ticket que vai entrar na sua loja este ano.
