Se você espera o noticiário anunciar o surto de dengue para ligar para a distribuidora e pedir repelente, você não é um gestor, é um tirador de pedidos atrasado. Quando a notícia sai, o preço do fornecedor já subiu, o estoque da indústria já acabou e o seu cliente vai comprar na grande rede da esquina.
A falta de planejamento sazonal é um dos maiores ralos de dinheiro na farmácia independente. Comprar remédio de inverno no inverno é o erro mais básico do varejo. O lucro sazonal não é feito na venda no balcão, é feito na compra antecipada.
Aqui está como parar de apagar incêndios e estruturar um calendário de compras e campanhas que blinda o seu caixa o ano inteiro.
A indústria farmacêutica trabalha com meses de antecedência. Se você quer margem de lucro, precisa entrar nas campanhas de pré-temporada dos laboratórios.
O Erro: Comprar xarope e vitamina C em maio. Você vai pagar o preço cheio, seu CMV (Custo da Mercadoria Vendida) vai explodir e você terá que brigar por centavos no desconto.
A Estratégia: O estoque de inverno (antigripais, xaropes, vitaminas) deve ser negociado entre fevereiro e março. O estoque de verão (protetor solar, emagrecedores) é comprado em agosto e setembro. Você garante o melhor preço, prazo de pagamento estendido e estoque cheio quando a demanda estourar.
A demanda muda, o balcão precisa mudar junto. Sua farmácia precisa ter um mapa anual:
Janeiro a Março (Verão e Carnaval): Foco brutal em protetores solares, hidratantes, repelentes (chuvas de verão = dengue), preservativos, isotônicos e medicamentos para o fígado/estômago.
Abril e Maio (Outono e Dia das Mães): O clima esfria e começam as alergias. Para o Dia das Mães, o foco sai do medicamento de Curva A e vai para a alta rentabilidade: dermocosméticos, kits de perfumaria, nutracêuticos para pele, unha e cabelo.
Junho a Agosto (Inverno): O pico das doenças respiratórias. Antigripais, expectorantes, antitérmicos e, fundamentalmente, o cross-selling de probióticos para quem está tomando antibiótico.
Setembro a Dezembro (Primavera e Pré-Verão): Antialérgicos na primavera. A partir de novembro, o comportamento muda para estética (foco no “projeto verão”): vitaminas, suplementos e produtos de higiene e beleza.
Todo ano o Brasil tem surto de Dengue, Zika ou Chikungunya. Todo ano os casos disparam na mesma época. Por que a sua farmácia ainda fica sem repelente e soro de hidratação oral nessa janela? Surtos sazonais são previsíveis. O gestor usa os dados de venda do ano anterior no seu sistema para projetar a compra do ano atual com uma margem de segurança, sem depender de “achismo”.
Ter o estoque não basta se o seu balconista não souber vender. A cada mudança de estação, o layout da loja precisa ser alterado.
As pontas de gôndola e o “cestão” de ofertas devem refletir a dor do cliente naquele mês exato.
A equipe precisa ser treinada com um script simples de venda agregada. Exemplo de Inverno: O cliente pediu xarope e antitérmico? O balconista é treinado para colocar a Vitamina C e o Zinco no balcão para “fortalecer a imunidade e evitar que a gripe volte”.
Varejo farmacêutico exige antecipação. Se a sua farmácia vive reagindo ao clima e às datas comemorativas, você está deixando o seu lucro na mesa da distribuidora. Planejar a sazonalidade é o que garante o produto certo, no preço certo, antes do seu concorrente abrir as portas.
Sua farmácia está comprando mal e perdendo vendas toda vez que a estação muda? O seu estoque está engessado. Clique aqui para falar com a equipe do Mentor Adão Fonseca e aprenda a criar um calendário de compras que gera rentabilidade o ano todo.
